科特勒曾說，顧客在購買產(chǎn)品時往往從價值與成本兩方面進(jìn)行比較分析，從中選出價值最高、成本最低，即顧客總價值最大化的產(chǎn)品優(yōu)先進(jìn)行購買。

營銷的本質(zhì)，就是為顧客創(chuàng)造越來越高的商品總價值，并不斷降低顧客的購買總成本。

商家向顧客交付的商品總價值越高，顧客的購買總成本越低，你的競爭優(yōu)勢就越強。

顧客的3種成本

顧客購買成本有的時候是可以計量的，有的時候又是無法計量的。

比如說顧客花3塊還是5塊錢買一瓶水，這個成本可以計量。但是那個小賣鋪離我500米遠(yuǎn)，這個成本怎么算？算不了，但是可以相對計量。

比如說那個便利店離我500米，這個便利店離我100米，100米的行動成本就比較低。

具體來說，顧客的成本可以被分為這三類：財務(wù)成本、心理成本、行動成本。

這三種成本加起來，變成了顧客購買總成本。

第一，財務(wù)成本。

比如你買了一臺設(shè)備，老是壞，經(jīng)常要修，這也是商品的財務(wù)成本，而且這時商品的財務(wù)成本，在相對變高。

今天為什么大部分滴滴司機喜歡開新能源？

因為開油車一公里6毛錢，開電車一公里1毛錢，電車的財務(wù)成本更低。

第二，心理成本。

我們買一個“大牌”，就會相信它不會騙你，不會擔(dān)心安全問題，這樣心理成本就會降低。

第三，行動成本。

我知道壽司之神這個壽司店很好吃，但現(xiàn)在要我飛到日本才能吃到，那我大概率不會去。這個行動成本太高了，我選擇不去。