工業(yè)企業(yè)品牌策劃不同于大眾消費品品牌策劃，所以其作業(yè)模式也是有著很大差異的。

基于14年專注于工業(yè)企業(yè)品牌建設(shè)，談?wù)勥@其中的巨大差異：

差異一：對品牌功能的理解不同。

營銷大師菲利普.科特勒說過工業(yè)企業(yè)品牌的功能，按重要程度由大到小依次是：   

降低購買風(fēng)險——增加信息效率——創(chuàng)造形象利益   

而大眾消費品品牌的功能，按重要程度由大到小依次是：

創(chuàng)造形象利益——增加信息效率——降低購買風(fēng)險   

對品牌在工業(yè)企業(yè)中作用的差異性理解，會導(dǎo)致在品牌定位、品牌策劃、創(chuàng)意設(shè)計和傳播上的站位和著眼點不同。

工業(yè)企業(yè)看重的是讓客戶對其企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任度和依賴感，這種信任度和依賴性的產(chǎn)生往往需要理性的支持，而大眾消費品策劃公司最看重的是讓消費者對品牌產(chǎn)生情感上的喜好，往往依靠感性的判斷。

差異二：對產(chǎn)品的理解不同。

客戶與“工業(yè)產(chǎn)品”的消費周期要比“大眾消費品“長的多，不但包括了解最基本的產(chǎn)品功能利益，更包括售后服務(wù)、培訓(xùn)、維保、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)升級以及合作的長期穩(wěn)定性。而大多數(shù)“大眾消費品”的消費周期短，消費者跟背后企業(yè)的關(guān)系也較弱，基本上處于感性的維系。

簡單的說，工業(yè)品牌策劃強調(diào)的是系統(tǒng)思考和系統(tǒng)營銷，而大眾消費品品牌策劃強調(diào)的是單點突破和爆品思維。

差異三：對“客戶”的理解不同。

工業(yè)企業(yè)的“客戶”是一個購買群體，是集體決策成員的總和，包括采購員、財務(wù)、技術(shù)、管理層、外部專家等等。

而大眾消費品的“客戶”通常是“個人”或“家庭”，決策者構(gòu)成簡單，行為相似。

對“客戶”的不同理解，導(dǎo)致工業(yè)品牌策劃公司只有深入銷售的整個過程和在行業(yè)中浸泡多年才能理解透徹，不像大眾消費品策劃公司那樣，不管對什么產(chǎn)品都要采用問卷調(diào)查或小組訪談的市調(diào)方法，而這種調(diào)研在工業(yè)品市場上基本是無效的。

差異四：對營銷環(huán)境的理解不同。

在營銷環(huán)境上，工業(yè)品牌策劃更多的是考慮全行業(yè)的發(fā)展走勢和競爭對手的動向，而大眾消費品策劃公司更多聚焦在消費者身上，花大量時間在做消費者研究的工作，其次才是競爭對手，行業(yè)的發(fā)展要排在最后，甚至許多策劃公司并不考慮這塊。

差異五：對溝通的理解不同。

工業(yè)品牌與客戶的溝通是全方位的，是相對理性的，逐步深入的。而大眾消費品的溝通是局部的，是很感性的，是在某一個賣點上的。這就導(dǎo)致對工業(yè)品牌核心價值的訴求和品牌形象的塑造、創(chuàng)意設(shè)計的手法與大眾消費品品牌相比存在根本的不同。

這五大差異決定了大眾消費品策劃公司無法解決工業(yè)企業(yè)需要的品牌建設(shè)需求。所謂術(shù)業(yè)有專攻，工業(yè)企業(yè)只有找對合適的合作伙伴，才能創(chuàng)造品牌營銷的奇跡！